記得在董明珠第一場直播帶貨的時候，我們就曾經專門分析過，董明珠和羅永浩同臺競技，為啥董明珠會敗北，但是誰也沒想到也就一個月的時間，董明珠三場直播第二場三個多億，第三場直接7億，董明珠實現驚天逆轉這里面到底有什么深層內涵？直播帶貨的底層邏輯到底是什么？
一、董明珠的直播大逆轉
4月24日，董明珠在抖音開啟首場直播，帶著網友逛格力科技展廳，介紹展廳特色電器，但是受網絡卡頓影響，最后效果不盡如人意。數據顯示，當晚累計觀看431萬，在線人數峰值21.63萬，商品銷售額22.53萬元。
“昨天的直播首秀是我的一個嘗試，的確很失敗，我本來是想和大家互動交流的，設備卻老是卡頓，讓人不愉快。”第二天，在接受中國企業家記者采訪時，董明珠回應。在董明珠看來，疫情改變了人們的消費方式，直播帶貨也的確是一種值得嘗試的新模式，但她依然會重視“線下”。從她本人的表述來看，董明珠更多系尋求一個以萬家門店體驗為主的、更完美的營銷方式。
5月10日，董明珠第二次直播選擇與快手合作，打了一個漂亮的翻身仗，3個小時銷量達到3.1億億元。碾壓當晚同期直播的是央視主持朱廣權和淘寶主播李佳琦的“小朱配琦”組合，后者最后的帶貨量是7200萬元。在直播間里，董明珠強調，自己直播并非帶貨，而是近距離了解用戶訴求，同時分享格力的故事，讓用戶更好地了解企業。
在快手的直播，也讓董明珠產生諸多新的思考。首先，快手上的“小鎮青年”用戶眾多，她希望能借機能跟廣大的小鎮“后浪”們多接觸了解。其次，接下來她打算開通一個董明珠直播間，把直播常態化。
京東直播首秀，已經是董明珠在22天內的第3場直播，整場直播，董明珠可謂游刃有余。同時，格力產品在京東直播間的銷售額達到7.03億元，直播吸引平臺觀看量745.12萬，點贊2828.8萬，實現了直播2分鐘銷售額破億、8分鐘破2億、1小時達4.28億的銷售成績。
如此瘋狂的逆轉局勢讓很多人都不禁感嘆，董明珠作為著名的營銷經理出身的厲害之處，雖然一開頭有些力有不逮，但是之后就開始漸入佳境，但是董明珠的逆轉背后根源到底是什么？董明珠直播帶貨的底層邏輯又何在呢？
二、董明珠帶貨到底是如何實現逆轉的？
面對著董明珠的帶貨，很多人都在疑惑，畢竟董明珠不是羅永浩，沒必要通過直播帶貨的形式來給自己還債，但董明珠也有自己的難言之隱，據奧維云網(AVC)全渠道推總數據顯示，2020年一季度，國內空調市場零售量規模為477萬套，同比下降51.3%，零售額規模為138億元，同比下降61.4%?？照{業務占據近七成收入的格力日子更不好受。今年第一季度格力電器預計營業收入為207億元至229億元，相比于上年同期少了近200億元，預計盈利在13.3億元至17.1億元之間，同比下降70%-77%。
在這樣的情況下，作為格力掌門人的董明珠也實在不能無動于衷了，直播帶貨其實就是董明珠在這方面做出的努力，那么董明珠的逆轉到底是怎么做到的呢？
首先，直播帶貨的核心并不是賺錢，而是一種真正的放大效應。我們看到直播帶貨并不是是個人就能夠成功的，在中國從2016年直播興起至今，直播帶貨的人數成千上萬，但是實際上也就出了幾個李佳琦、薇婭等人，所以直播帶貨并不是遍地黃金的地方。但是，我們看到這段時間，無論是老羅還是梁建章都在直播帶貨的過程中非?；?，這其中原因何在？其實，當我們仔細分析直播帶貨的邏輯的時候就會發現，直播帶貨的成功并不是因為直播帶貨這種方式容易成功，而是直播帶貨通過直播的方式成為了一個個人才華的放大器，在低門檻的情況下，讓平時基本上難以被發現的才華能夠通過直播帶貨這個平臺展現出來，也正是如此我們看到之所以董明珠會如此成功，老羅能夠成為直播帶貨的新晉一哥，最核心的原因就是其本身就是才華橫溢的人，董明珠在成為格力掌門人之前本身就是靠銷售起家，其銷售口才在當年就是名揚整個家電圈，而老羅又是著名的互聯網單口相聲的典范，羅氏相聲本身就很有特點，當年老羅的發布會一張門票都吸引了無數的人，所以在這樣的情況下，他們的直播帶貨成功的邏輯就是本身才華的釋放。
其次，直播帶貨的平臺其實很重要。之前無論是薇婭，還是李佳琦，包括張大奕，他們的成功都不是偶然的，而是和其所在平臺息息相關的，我們看到很多人一開頭都認為直播帶貨帶不了高價商品，這是因為之前這些網紅直播帶貨的人都是在低價商品上取得的成功，但是實際上直播帶貨的邏輯并不是那么簡單。董明珠的例子就是最好的例證，之前董明珠三次直播，三個完全不同的平臺，我們不妨做一下細致分析，第一次董明珠帶貨的平臺是抖音，抖音作為當前的知名網紅平臺，其核心用戶屬于城市的中產收入階層，但是由于抖音大部分的功能都是娛樂，作為直播帶貨的大家電來說，董明珠在這個以娛樂為核心的平臺想要火可能非常困難，再加上本身的技術卡頓不給力，最終的結果就是二十多萬慘淡收場。第二次董明珠帶貨的平臺是快手，快手的特點是三四線乃至于更低的下沉市場，下沉用戶占據了主要的地位，這些用戶對于性價比的要求極高，在這樣的情況下，董明珠明顯是有備而來，專門拉著快手用大力補貼吸引用戶，最終成功拿下第二場，三億多銷量。等到了第三次，董明珠再度出手，這一次更加精準找到了中國人最喜歡買電器的平臺京東，利用京東的大件家電從物流到配送再到安裝的一整套產業鏈，最終實現了7億的大逆襲。從三次能夠看到，董明珠對于平臺的選擇越來越精準，而所帶產品所體現的平臺特點也直接帶動了整體的銷量。
第三，直播帶貨帶量不一定帶錢。其實直播帶貨有一個最核心的驅動力，這就是絕對的超值和超性價比，我們甚至不能用高性價比來形容，這是因為幾乎所有和李佳琦、薇婭談合作的企業都承認，靠這些網紅帶貨，其實都是虧本賺吆喝，談出來的價格基本上都是地板價。對于董明珠來說，其實她也是類似的玩法，不過由于其本身就是大流量的網紅，所以董明珠的直播帶貨往往都是拉著平臺一起投入營銷資源補貼消費者，但是問題是雖然能夠帶來銷量，但董明珠這種不賺錢的模式能夠持續多久實在是讓人懷疑，特別是董明珠多年以來最擅長的供應商體系卻是這次最慘的一個環節，董明珠這次的逆轉雖然成功，但能否長遠實在是讓人疑惑。
不管怎么說，董明珠此次帶貨還是相當成功的，但是這樣的成功到底能持續多久，這已經成為了最大的問題。
